施青林---旧房翻新是谁的菜

点击数：974 发布时间：2015年12月29日 来源：

摘要：那一年，郭嵬离开华润，进入立邦，不仅带去了木器漆团队，不仅为立邦打造了“1687”项目，最重要的是，他把华润技术服务体系建设的理念和招数嫁接到了立邦的体制中，从此改变了立邦的企业基因。

施青林，内蒙人
1994年，任某大学讲师
1994-2002年，加盟华润涂料主管销售，与涂料界另一传奇人物--郭嵬一起创造了木器漆八亿销售神话，为华润涂料的渠道和服务体系奠定了坚实的基础。
2002-2010年，分别任职于长实、美涂士及ICI
2010年春至2013年2月，加盟展辰，担任董事长助理一职
2013至今，任智韬企划总经理，从事企业顾问，为中小涂料企业突破重围指点迷津

前言
11月6日涂饰商情官方微信发布了关于“二次重涂”的文章，特别是重涂市场的最大推手-立邦漆的杭州亿万级总代任洪良先生将出席高峰论坛，以5年的实战经验现身说法，在广大经销商朋友和企业圈中引起了热议，纷纷致电组委会，表达参会的意愿。
为了让更多的业界人士了解二次重涂或者说旧房翻新项目的相关情况，笔者特以业界有“老爷子”之称的施青林老师关于“旧房翻新是谁的菜”的文章以飨读者。
第三季度结束了，“金九银十”不知所踪，今年业绩下滑已成定局。但是，多糟糕的世道都有人大把搂钱，看看立邦的旧房翻新项目就知道了。今年，立邦在这个项目上获得的收益，用“井喷”两个字形容不算过分。上海某位立邦服务商，前九个月旧房翻新的营业额超过五千万；另一位服务商食髓知味，今年旧房翻新的营业额可能突破两千万；粗略估算，立邦旧房翻新的营业额正在接近10亿元。
面对这个局面，不要说如梦方醒的中小涂料企业，就是多乐士、华润、嘉宝莉、巴德士这些大品牌也只能眼睁睁看着立邦在这片市场上绝尘而去。然而，我们不禁要问，立邦能够吃到这盘菜，仅仅因为财大气粗么？
答案要从2002年说起。那一年，郭嵬离开华润，进入立邦，不仅带去了木器漆团队，不仅为立邦打造了“1687”项目，最重要的是，他把华润技术服务体系建设的理念和招数嫁接到了立邦的体制中，从此改变了立邦的企业基因。2007年，郭嵬离开立邦，但是立邦并没有因人废政，而是在服务体系建设上加强了力度，要求经销商转化为服务商。因此，当郭嵬2011年回到立邦后，立邦在经销渠道里的服务体系已经成型，可以大刀阔斧地杀进旧房翻新市场了。
作为首屈一指的大品牌，能够用“十年铸一剑”的笨功夫来打造服务体系，这是什么“节奏”？首先是对市场需求的把握，消费者从要产品，要服务，到要整体解决方案，立邦就从卖产品，卖服务，到建立集约化的服务平台。其次是绝不讨巧的经营理念。需要技术服务人员么？学习华润办学校的做法，自己培养。华润在2002年之前，办过一所学校，立邦至今已经办了14所学校。虽然课程已经五花八门，但是最初开设的“SE（销售工程师）”课程依然是基础课。
纵观中国涂料行业，除了华润和立邦，其他所有的企业都没有在服务体系的建设上付出过如此艰辛的劳动。到了今天，人家开始收获，你还没有耕耘，怪得了谁？日前，和一位中等规模的涂企老板聊旧房翻新，他告诉我：自己那几百个经销商里，能够进入用户家中检测一下墙面状况的人几乎不存在。
品牌炒作是巧劲，或许可以收到事半功倍的奇效；而建设服务体系，则是笨功夫，要豁出事倍功半的代价，才有可能换来坚实的核心竞争力。炒作式创新，即使找到新的增长点也难以为继，而服务才是奠定企业永续经营的创新。当年华润办学校，将近一半的毕业生被同行挖走，但是没有一家成功建设了服务体系，而华润的服务体系却越办越好。讨巧者欲速不达，耕耘者硕果累累，越是普通的常识，越容易被人遗忘，呜呼哀哉，国民性格。
或许有人会问，现在开始踏踏实实地建设服务体系，会不会太晚了？一点也不晚！要靠服务抢订单，当年；具备服务体系的雏形，三年；规模化的收获，五年。立邦尚且要用十多年时间才能做到的事情，你用五年就接近那个水平，不吃亏吧？
转型先转念，在家装漆领域里，如果不练“服务体系”这门基本功，即使互联网营销的路走通了，也还是一套花拳绣腿，而旧房翻新这盘菜，也只能是看一看，闻一闻，吃不到口。